Engager un distributeur en Chine – Une bonne manière d’économiser du temps et de l’argent

Trouver des clients sur d’autres continents n’est pas toujours chose facile, en particulier pour une petite entreprise avec une forte clientèle locale. De plus, pénétrer le marché chinois demande un ciblage très précis, un planning minutieux et une grosse charge de travail. Une façon de simplifier ce processus est de trouver un distributeur local. En effet, il est rare qu’une entreprise étrangère s’occupe de ses besoins d’export complètement soi-même. Engager un distributeur fait économiser beaucoup d’argent et de temps. C’est pourquoi récemment, il y a eu une grande progression du nombre de distributeurs opérant sur le marché chinois.

Si vous êtes minutieux et que vous y consacrez du temps, vous pouvez trouver un distributeur de confiance qui peut vous aider avec :

• Les douanes et leurs taxes
• La qualité de vos produits
• L’emballage et l’étiquetage
• Le marketing et la vente
• Les services après-vente

Vente et marketing – Soutenez votre distributeur

Le fabricant et le distributeur ont des obligations l’un envers l’autre. Le distributeur doit avoir une connaissance assez aiguisée des produits et de leurs marchés. En même temps, il est de votre responsabilité de lui faire suivre une formation pertinente.

Il n’est pas rare que les distributeurs s’attendent à ce que le fabricant paye une formation ou fournisse les fonds nécessaires à des actions marketing (des salons de présentation du produit par exemple).

Soyez sûrs d’avoir la même vision que votre distributeur sur ce point. Il faut que le partenariat se fasse sur la même longueur d’onde. Votre accord final doit être clair et bien formulé pour éviter tout malentendu.

En général, les distributeurs n’ont pas une connaissance très profonde des caractéristiques techniques des produits. Il peut être bon de demander à un ingénieur ou un vendeur qui connait parfaitement le produit d’en apprendre autant que possible au distributeur.

Cela peut aider le distributeur et son équipe à améliorer leurs capacités et ainsi leur efficacité. S’ils ne sont pas prêts à faire la promotion de vos produits, votre relation ne sera pas assez profitable pour vous. N’hésitez pas à leur faire part de vos plans marketing car après tout, cela reste votre responsabilité !

Comment éviter un faible résultat de ventes

Parfois, les performances en vente d’un distributeur ne sont pas suffisantes.

Un faible résultat peut avoir plusieurs causes. Une première est la concurrence. Ne prenez jamais pour acquis le fait que le distributeur va travailler très dur pour vendre vos produits.

Par exemple, le fait qu’un distributeur puisse aussi s’occuper de la vente d’un produit d’une autre entreprise peut jouer sur vos ventes, même si le produit ne touche pas la même cible. C’est pourquoi il faut connaître son distributeur et s’assurer qu’il soit spécialisé dans votre type de produit.

Il peut aussi simplement s’agir de motivation. Dans ce cas, il est possible d’inclure un quota minimum de ventes dans votre accord pour éviter le risque d’une faible performance de vente.

Une autre solution peut-être celle des commissions sur les ventes ou d’autres récompenses si les performances sont bonnes. Le but étant que le distributeur reste motivé.

Conseil SINO : Nous recommandons d’avoir une relation assez proche avec votre distributeur. D’une part, cela prouvera que vous tenez à lui et que vous l’incluez dans votre projet et d’autre part, cela vous donnera une meilleure vision de la manière dont il fait affaire avec les clients.

Organisez une rencontre avec le distributeur avant de signer un accord

Étant donné que vous souhaitez probablement une relation de long terme, vous devez penser à rencontrer le distributeur en personne avant d’établir le partenariat. La rencontre vous permettra de bien mieux évaluer ses capacités et son sérieux.

Parallèlement, le distributeur comprendra aussi votre sérieux puisque vous avez fait l’effort de venir jusqu’à lui. Cependant, attention à ne pas rendre visite à votre distributeur inutilement. Préparez à l’avance tout ce dont vous voulez lui parler et faites-en sorte d’être sûr de pouvoir le voir.

Voici quelques questions élémentaires dont vous devrez connaître les réponses :

• Depuis combien de temps êtes-vous installé en tant que distributeur ?
• Pouvez-vous me montrer/raconter des relations que vous avez eues avec des entreprises ?
• Des histoires particulières ?
• Où vos clients sont-ils basés en majorité ? (Il serait bien qu’il ait déjà eu d’autres clients français.)
• Pouvez-vous me parler des plus gros défis que vous avez eu à relever ?
• Comment allez-vous nous aider à faire notre place dans le marché ?

Ce ne sont que quelques exemples généraux. Vos questions doivent être adaptées à votre business, aussi pour sonder les connaissances de votre interlocuteur.

Comment trouver un distributeur ?

Alors maintenant, comment en trouver un ? Voici les trois méthodes les plus courantes :

• Dans une foire commerciale
• En cherchant parmi les distributeurs d’autres entreprises
• Via des annonces (dans des magazines de commerce international par exemple)

Conseil SINO: Si vous voulez plus d’informations sur les salons et foires, nous vous invitons à lire cet article sur la foire de Canton.

En résumé

• Engager un distributeur peut être une très bonne option si vous chercher à pénétrer un marché lointain.
• Gardez une relation relativement proche avec votre distributeur et voyez-le comme une partie intégrante de votre entreprise. Gardez un contact régulier au moins par téléphone pour mieux vérifier comment il travaille.

Prenez garde à rédiger un bon accord qui inclue tout le nécessaire.

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