Travailler avec des distributeurs est préférable pour les entreprises étrangères qui souhaitent entrer sur le marché chinois avec de faibles coûts initiaux.
Vendre sur des plateformes de commerce électronique comme Tmall Global est coûteux et les exigences d’entrée sont élevées.
Pourtant, trouver un distributeur chinois n’est pas la tâche la plus facile et vous devez faire des recherches approfondies au préalable.
Dans cet article, j’explique les avantages et les inconvénients de l’embauche de distributeurs, comment trouver des distributeurs, ce qu’il faut prendre en considération lors de la sélection des distributeurs, et plus encore.
Quels sont les avantages de travailler avec des distributeurs ?
Les étrangers qui ont peu d’expérience sur le marché chinois font souvent appel à des partenaires ou des distributeurs eCommerce. Ces entreprises peuvent vous aider avec les importations, le stockage, l’expédition, les ventes et parfois aussi le marketing.
L’un des avantages notables de travailler avec des distributeurs est qu’ils disposent d’un vaste réseau de partenaires et qu’ils peuvent vendre et livrer vos produits aux magasins de détail et aux clients rapidement.
Comme les distributeurs empochent une commission sur les ventes, il y a généralement un grand intérêt à trouver autant de canaux de vente que possible, pour maximiser les profits.
De plus, vous n’avez pas besoin d’ouvrir une société chinoise telle qu’une entreprise entièrement à capitaux étrangers (WOFE) ou une joint venture, ce qui peut être une tâche longue et difficile.
Au lieu de cela, les distributeurs s’occuperont des importations, du stockage et de la livraison en Chine.
Nous trouvons la plupart des distributeurs de produits alimentaires en raison de la forte demande pour ce type de produits sur le marché chinois. Il ne faut pas oublier que ces produits sont difficiles à vendre à l’étranger et en ligne, notamment en raison des coûts logistiques élevés.
Quels sont les inconvénients ?
Les distributeurs peuvent être difficiles et exigent souvent que vous ayez une certaine notoriété de marque sur le marché chinois. Le marché est très compétitif et les distributeurs ont un grand choix de produits.
Ainsi, si les ventes ne vont pas bien, le distributeur peut simplement trouver une autre entreprise qui vend des produits similaires aux vôtres. Ce n’est pas leur responsabilité de commercialiser les produits, ils vendent simplement ce que les clients chinois aiment.
Pour cette raison, il peut être bénéfique d’essayer d’augmenter la notoriété du produit avant de commencer à chercher des distributeurs. Cela peut se faire par le biais du commerce électronique, et surtout avec le Marketing digital.
Un autre point qu’il convient de mentionner est qu’il faut éviter de rédiger un contrat accordant aux distributeurs le droit exclusif de vendre le produit pendant une période donnée.
Pourquoi ? Parfois, ils travaillent avec des marques concurrentes et refusent simplement de commercialiser ou de vendre vos produits.
Cela dit, si le distributeur insiste pour obtenir les droits exclusifs du produit, vous devriez inclure dans l’entente un quota de ventes minimum que doit réaliser le distributeur pour garder l’exclusivité.
Comment puis-je trouver des distributeurs en Chine ?
Trouver des distributeurs peut être une tâche ardue, surtout si vous ne parlez pas chinois. Travailler avec les bonnes personnes peut rendre les choses beaucoup plus faciles et cela peut valoir la peine de dépenser de l’argent pour gagner du temps et réduire le risque.
Ci-dessous, j’ai listé quelques options courantes lorsque je cherche des distributeurs en Chine.
Salons professionnels et expositions
Visiter un ou plusieurs salons professionnels peut vous aider à trouver divers importateurs et distributeurs chinois. En exposant votre produit, vous susciterez l’intérêt de partenaires commerciaux potentiels.
Il y a beaucoup de foires commerciales en Chine chaque année et vous pouvez soit vous inscrire vous-même aux foires commerciales, soit laisser une tierce partie y assister en votre nom. Ils installent généralement un stand et font la promotion de plusieurs marques étrangères à la fois.
Si vous vendez des produits alimentaires, par exemple, vous devriez jeter un coup d’œil aux salons professionnels comme le SIAL et FHC.
Tierces parties
De nombreuses entreprises étrangères font appel à des tiers qui peuvent les aider à identifier les distributeurs chinois. Ces tierces parties effectuent généralement une analyse de marché initiale et traduisent les descriptions de vos produits en chinois. Ensuite, ils listent les produits en ligne pour que les distributeurs puissent les voir.
Ces services sont souvent vendus sous forme de forfaits, incluant l’analyse de marché, l’étiquetage chinois, l’enregistrement des produits, l’enregistrement douanier, l’enregistrement CIQ, et parfois avec d’autres services complémentaires.
Comme mentionné ci-dessus, ils peuvent également participer à des foires commerciales en votre nom et y promouvoir vos produits. L’un des avantages de travailler avec des tiers est qu’ils continuent à se déplacer et à se rendre dans différentes villes de Chine pour organiser des réunions d’acheteurs.
Cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et vous obtiendrez une grande exposition dans un court laps de temps.
Recherche en ligne
Vous pouvez également rechercher des distributeurs en ligne, mais cela peut être un défi. Il y a actuellement plus de 85.000 distributeurs en Chine. Contacter les distributeurs au hasard un par un peut prendre beaucoup de temps avec un faible taux de succès.
Sans oublier que vous augmenterez le risque de rencontrer des distributeurs peu fiables, ce qui est moins probable si vous trouvez des distributeurs avec lesquels votre partenaire a déjà travaillé.
Références
Si vous connaissez des gens qui font des affaires en Chine, vous pouvez tirer quelques ficelles pour voir si vous pouvez obtenir un rendez-vous avec les distributeurs qui comptent dans votre marché.
L’avantage ici, c’est que vous connaissez quelqu’un qui travaille déjà avec le distributeur, ce qui peut à son tour renforcer sa crédibilité.
Chambres de commerce
Contactez votre ambassade ou votre chambre de commerce en Chine est également quelque chose que vous devriez considérer lorsque vous recherchez des distributeurs. Ils disposent d’un vaste réseau et pourraient vous mettre en contact avec les bons fournisseurs de services, au moins.
Tmall B2D
Tmall B2D (Business to Distributor) est une plate-forme où vous pouvez vous connecter avec 85 000 distributeurs chinois.
Pourtant, il n’est pas devenu aussi populaire que prévu et le trafic sur le site n’augmente pas. Il y a peu d’exposition en général sur le site Web.
Cela dit, il est plus courant que les entreprises étrangères engagent des tiers ou se rendent à des expositions pour trouver des distributeurs par leurs propres moyens.
Rencontrer les distributeurs en personne
Comme vous recherchez probablement une relation à long terme, vous devriez rencontrer le distributeur en personne, avant de conclure un partenariat. Au cours de la visite, vous pourrez évaluer leur sérieux et leurs capacités en posant des questions et en faisant une visite guidée dans leurs locaux.
De plus, le distributeur vous prendra plus au sérieux lorsque vous aurez pris le temps de lui rendre visite. Assurez-vous de maitriser vos produits et leurs caractéristiques parfaitement avant de faire le voyage. Votre visite ne doit pas être inutile !
Vous trouverez ci-dessous une liste de questions que vous pouvez poser avant de rencontrer le distributeur :
- Depuis combien d’années êtes-vous établi ?
- Pouvez-vous montrer les noms des entreprises avec lesquelles vous travaillez ?
- Des histoires à succès ?
- Où sont basés vos partenaires ? (Bénéfique si l’UE ou les États-Unis)
- Pouvez-vous nous faire part de certains des plus grands défis que vous avez vécus ?
- Comment pouvez-vous nous aider à grandir en Chine ?
Ce ne sont là que des exemples de questions. Soyez plus spécifique pour certains sujets si vous pensez que c’est nécessaire.
Choisir un distributeur Chinois
De préférence, vous devriez demander l’aide d’une tierce partie lorsque vous choisissez un ou plusieurs distributeurs.
Ils ont du personnel parlant chinois et anglais, de bonnes relations et connaissent bien le climat des affaires chinois. Avant d’engager un distributeur, il vaut la peine de vérifier ses antécédents et de préparer quelques questions.
Ci-dessous, j’ai énuméré quelques questions supplémentaires que vous devriez confirmer avant de choisir un distributeur :
Aurez-vous un quota minimum de ventes ?
Certains distributeurs veulent des droits exclusifs sur les produits et évitent intentionnellement de commercialiser et de vendre le produit. Cela peut se produire si le distributeur collabore avec des concurrents ou s’il n’est plus intéressé à vendre le produit.
Si vous donnez des droits exclusifs sur les produits, assurez-vous d’avoir un quota minimum de ventes.
Quelles sont les conditions de paiement et de livraison ?
Comme pour toute autre entreprise, vous devez convenir de conditions de paiement et d’expédition claires. Il est très risqué d’envoyer des produits sans être payé d’abord, une raison pour laquelle les entreprises étrangères sont souvent payées à l’avance.
Comment traiter les enregistrements de marques ?
Parfois, les distributeurs insistent pour aider à l’enregistrement des marques et enregistrer les produits à leur nom. Il est préférable que vous gériez vous-même le processus d’enregistrement de votre marque. Si le distributeur insiste pour faire enregistrer la marque, vous devez au moins vous assurer que le distributeur enregistre le produit à votre nom et non au leur.
En vertu de quelles lois la relation de distribution sera-t-elle régie ?
Vous devriez de préférence travailler dans le cadre d’un accord de distribution exécutoire en Chine, avec des lois chinoises devant un tribunal chinois.
Pourquoi ? Parce que les lois chinoises ne protègent pas les distributeurs d’une manière particulière et qu’il n’est pas nécessaire d’indemniser le distributeur si vous résiliez le contrat.
Le contrat doit donc être rédigé en chinois.
Qui paiera pour quoi ?
Avant de commencer à collaborer, vous devez savoir qui paiera quoi. Il peut s’agir de formation en vente, de matériel de présentation, de traduction, de marketing et plus encore.
Comment gérer les garanties ?
La plupart des entreprises préparent les documents de garantie et les remettent aux distributeurs. Les distributeurs fournissent ensuite la garantie aux détaillants et aux clients finaux.
La garantie doit répondre aux exigences du marché, respecter les lois chinoises, travailler avec votre entreprise et vos produits, et travailler avec le distributeur.
Vous pouvez également donner au distributeur le droit exclusif de rédiger la garantie, adaptée au marché chinois. Le distributeur sera, dans ce cas, responsable des garanties non couvertes par votre entente avec le distributeur.
Allez-vous utiliser un accord NNN de la Chine pour les secrets commerciaux ?
NNN signifie Non-utilisation, Pas de divulgation et Non-contournement. Cela devrait figurer dans votre contrat de distribution, si votre distributeur refuse, trouvez quelqu’un d’autre.
Aidez votre distributeur à augmenter ses ventes
Vous et le distributeur avez des obligations l’un envers l’autre. Vous attendez du distributeur qu’il ait une connaissance suffisante des produits et des domaines de commercialisation attribués.
En même temps, il est de votre responsabilité de fournir la formation et l’information nécessaires.
Il n’est pas rare que les distributeurs s’attendent à ce que les exportateurs paient pour la formation ou financent une partie des visites aux foires commerciales. Assurez-vous d’être du même côté de la médaille avant de conclure un partenariat et d’inclure tous les éléments essentiels dans votre entente finale.
En général, les distributeurs n’ont pas une connaissance approfondie des spécifications des produits, en comparaison avec les ingénieurs commerciaux de l’exportateur.
Le téléchargement de matériel didactique sur votre site Web ou l’envoi d’un employé pour agir à titre de coach pendant la phase de démarrage peut améliorer les capacités de l’équipe du distributeur.
S’ils ne sont pas prêts à promouvoir vos produits, il vous sera difficile de réaliser des profits. Créez des plans marketing et partagez-les. Après tout, c’est principalement à vous de vous occuper du marketing.
Résumé
Trouver des distributeurs avec l’aide de tiers peut être une excellente option lorsque vous cherchez des clients à l’étranger. Gérer l’ensemble du processus par vous-même seul exige beaucoup de temps et d’argent.
Entretenez une relation étroite avec votre distributeur et considérez-les comme une partie intégrante de votre entreprise. Des visites ou des appels téléphoniques fréquents vous donnent une meilleure vue d’ensemble de leur fonctionnement.
Assurez-vous d’avoir une entente solide qui comprend tous les éléments essentiels. Si vous souhaitez distribuer vos produits en Chine, nous sommes là pour vous.
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