Le Guanxi et ses particularités – Guide complet [2023]

Le Guanxi est une notion importante de la culture chinoise, qui décrit l’ensemble des relations personnelles et des réseaux de contacts, utilisés pour obtenir des avantages commerciaux et professionnels en Chine. 

Il est considéré comme un élément crucial pour réussir dans les affaires en Chine et est souvent utilisé pour établir des partenariats professionnels. 

Dans cet article, nous allons explorer en profondeur ce qu’est le Guanxi, comment il fonctionne et comment les importateurs peuvent l’utiliser pour réussir leur sourcing en Chine. 

En suivant les conseils de cet article, vous pourrez ainsi comprendre cette notion si particulière et vous l’approprier pour améliorer vos relations et vos négociations avec les fournisseurs chinois

Qu’est-ce que le Guanxi ?

Les relations sont primordiales en Chine. 

Par conséquent, si vous établissez et entretenez des relations d’affaires avec des fournisseurs chinois, ils vous demanderont peut-être de partager des informations, qui peuvent vous sembler personnelles.

En effet c’est une pratique courante en Chine et il ne faut pas s’offusquer si l’un de vos potentiels fournisseurs vous posent des questions sur votre salaire, le signe astrologique de votre femme ou encore vos croyances religieuses.

Pour le fournisseur chinois, il s’agit d’établir une relation qui puisse durer sur le long terme.

C’est ce qu’on appelle le guanxi (关系).

Selon ses diverses définitions, le guanxi désigne le fait d’avoir une confiance personnelle et une relation forte avec ses partenaires professionnelles, ce qui peut impliquer des obligations morales et l’échange de faveurs. 

Parfois perçu à tort dans les milieux d’affaires occidentaux comme un comportement associé à la corruption (par exemple, l’attribution de projets à l’entreprise d’un ami plutôt qu’à l’entreprise la plus qualifiée), le guanxi reste un élément essentiel, si vous souhaitez conduire des affaires en Chine.

Pourquoi est-il important de développer son Guanxi ?

Le monde des affaires chinois est basé sur un sentiment de confiance et d’appartenance, les relations se construisent lentement via le Guanxi, mais une fois le lien établi, vos partenaires chinois potentiels seront prêts à vous aider avec tous les moyens dont ils disposent. 

De manière générale, le Guanxi permet de rappeler les positions hiérarchiques de chacun, c’est une sorte de rappel à l’ordre.

Il crée la confiance dans les différentes entreprises, et génère ainsi l’exclusivité des marchés (par exemple, on évite d’entrer sur un marché déjà occupé, par respect pour celui qui y est déjà).

Le Guanxi permet également d’éviter une éventuelle humiliation publique : lorsqu’un problème survient, quel qu’il soit, les citoyens chinois préfèrent passer par leur réseau Guanxi pour le résoudre, plutôt que de le rendre public et risquer d’être humiliés.

Le Guanxi peut donc être mobilisé pour résoudre des problèmes, notamment au niveau de la prise de décision.

Cette conception des problèmes de prise de décision est comprise dans un sens large et couvre la résolution de problèmes familiaux, personnels ou professionnels.

Pour les entreprises, le Guanxi peut être une arme très puissante. En effet, si votre Guanxi est composé d’investisseurs, il vous sera beaucoup plus facile de développer votre entreprise. 

Il s’agit d’un véritable atout économique. Les investisseurs chinois sont de véritables alliés pour les entreprises et leur développement sur le marché.

Quant aux importateurs, développer son Guanxi avec ses futurs fournisseurs permet sur le long terme d’avoir de biens meilleurs prix au niveau des produits que vous souhaitez acheter.

En effet, un fournisseur chinois qui vous voit comme un partenaire sur le long terme, pourrait potentiellement vous offrir des rabais, vous proposer des facilités de paiement ou tout simplement diminuer la quantité minimum de commande.

De plus, développer son Guanxi avec un fournisseur en Chine permettra également d’avoir accès à ses partenaires et de construire un véritable réseau.

Ainsi vous pourriez potentiellement passer par le transitaire du fournisseur ou son agence de contrôle qualité, ce qui pourrait éventuellement vous permettre d’avoir des prix plus compétitif.

Enfin dans le cadre du sourcing, le Guanxi permet d’avoir la priorité de commande sur d’autres importateurs n’ayant pas fait l’effort de créer des liens avec le fournisseur.

Les fournisseurs chinois reçoivent chaque jour des milliers de demandes, donc si vous ne faites pas l’effort de vous intéresser à lui, vous ne serez pas prioritaire et risquez même de ne pas recevoir de réponse.

Comment établir un Guanxi avec des fournisseurs ?

La construction du guanxi implique une approche à long terme. 

Vous devrez par conséquent tisser des liens avec les fournisseurs chinois pour espérer conclure un marché ou obtenir un rabais sur votre commande.

Afin de réussir au mieux cela, il faudra  :

Avoir une connaissance générale de la Chine 

Les relations peuvent être facilitées par une certaine connaissance générale de la Chine et de sa culture. 

Cela peut aider à établir un lien immédiat avec un nouveau contact chinois, qui verra en vous quelqu’un qui connait son sujet et s’intéresse à sa culture, et non un simple touriste et opportuniste.

Être recommandé par un bon intermédiaire

Étant donné que les Chinois préfèrent faire des affaires avec des personnes avec lesquelles ils ont des affinités, il peut être utile de vous présenter à un partenaire commercial potentiel en passant par un intermédiaire reconnu.

Plus le statut social de votre contact est élevé, plus vous aurez de chances d’être présenté aux bonnes personnes et aux décideurs clés.

Faire des efforts constants

Les relations en Chine sont plus personnelles et plus axées sur la confiance que les relations dans d’autres pays, c’est pourquoi un effort continu est nécessaire pour les développer et les entretenir. 

Il faudra réaliser des visites fréquentes, avoir une communication quasi quotidienne (de préférence de PDG à PDG) et faire beaucoup de rencontres sociales.

Dans l’hypothèse où vous partez de zéro, il s’agira ici de participer à des événements organisés par des entreprises ou des associations professionnelles chinoises.

Vous pourrez ainsi y rencontrer des investisseurs ou des fournisseurs, avec qui vous pourrez vous lier d’amitié et ensuite faire du business. L’important est de faire bonne impression et de paraître crédible.

Participer à des activités avec vos partenaires chinois

Une fois que vous aurez établi des relations en Chine, vous serez probablement invité à des dîners et à d’autres activités, comme du golf ou du karaoké. 

Si vous êtes invité à dîner chez le fournisseur (ce qui est généralement un honneur réservé), arrivez à l’heure, enlevez vos chaussures avant d’entrer et apportez un cadeau. Les dîners sont couramment utilisés pour sonder gentiment vos intentions sans former d’engagement.

Offrir des cadeaux

Offrir des cadeaux est un aspect important dans la conduite des affaires en Chine. 

Que vous offrez des produits venant de votre pays ou des cadeaux portant l’emblème de votre entreprise, ces derniers seront toujours bien accueillis.

Comment développer son Guanxi ?

Le guanxi est un concept si profondément enraciné que les étrangers commettent souvent de graves erreurs culturelles lorsqu’ils tentent de maîtriser ce type de réseau.

Mais ne vous laissez pas abattre pour autant !

En comprenant que le Guanxi repose fondamentalement sur trois caractéristiques importantes  (la fiabilité, la crédibilité, le respect) et que vous l’appliquez à vos relations professionnelles, vous pourrez établir des relations solides qui contribueront énormément à la croissance de votre business.

Néanmoins, voici quelques conseils pour améliorer au mieux votre Guanxi :

Prêtez attention aux faveurs et répondez de manière appropriée

Les faveurs sont un aspect profondément ancré dans la culture d’entreprise en Chine et peuvent être la clé pour vous mettre sur la voie de l’obtention du guanxi.

Il est important de rester vigilant lorsqu’un Chinois vous fait une faveur, car ne pas lui rendre la pareille sera mal vu.

Cela ne signifie pas que vous devez faire des pieds et des mains pour rendre une faveur, mais répondez de manière proportionnée.

Par exemple, si quelqu’un vous invite à sortir le soir à ses frais, invitez-le à dîner ou à assister à un spectacle. 

Ceci étant dit, vous devez prêter attention à ces faveurs lorsqu’elles se produisent. 

Elles sont souvent subtiles et peuvent facilement passer inaperçues. 

Vous n’entendrez jamais un Chinois vous dire que sa faveur est une tentative de développer le Guanxi avec vous, alors soyez attentif !

Ne faites pas dans la démesure

Un rapport réalisé sur l’art d’établir des relations commerciales efficaces en Chine, a mis en lumière une entreprise automobile mondiale, qui a eu de graves problèmes d’intégration sur le marché chinois parce qu’elle en avait trop fait. 

Cette entreprise pensait que pour établir de bonnes relations, il fallait en faire le plus possible.

Elle parrainait ainsi des événements et des dîners somptueux dans le but de développer son guanxi. 

Néanmoins ce plan s’est retourné contre elle, car ses partenaires et ses clients ont fini par la considérer comme un simple opportuniste.

Elle a également donné l’impression d’être moins axée sur les affaires que sur le plaisir et le divertissement.

Cet exemple illustre ce sur quoi le guanxi ne se construit pas : les cadeaux coûteux et les étalages de richesse. 

En effet, un cadeau ou un événement onéreux ne prouve pas la confiance ou la fiabilité, il montre seulement que vous aimez passer du bon temps et que vous avez de l’argent.

Considérez les relations d’affaires comme une véritable famille

La famille est un aspect essentiel de la société chinoise et, comme vous l’avez vu plus haut, elle fait partie intégrante du Guanxi.

En tant qu’étranger, il est évident que vous ne disposerez pas de cette connexion.

Cependant, il vous sera utile d’appliquer les principes des relations familiales de la société chinoise à vos relations professionnelles. 

Les relations familiales sont fondées sur le respect et la hiérarchie et il en va de même pour vos relations professionnelles. 

Lorsque vous traitez avec un cadre supérieur ou une personne plus âgée que vous, vous êtes considéré comme “sous ses ordres”. 

Cela ne signifie pas qu’ils ne feront pas affaire avec vous. Cela signifie simplement que vous devez les traiter avec un certain respect à cause de leur ancienneté. 

Les petits gestes sont les plus efficaces

Un moyen facile de gagner la confiance d’un Chinois est de faire un geste simple et attentionné.

Par exemple, supposons que le fournisseur avec lequel vous travaillez étroitement parte en vacances pendant une semaine. 

Vous savez qu’il vit seul et qu’il a un caniche … proposez-lui de garder son chien ! 

Bien qu’il puisse refuser, le fait que vous lui ayez proposé démontre un niveau de respect qu’il n’oubliera pas. 

Bien sûr cela reste un exemple et tout le monde n’a pas la possibilité de garder le caniche de son fournisseur se situant à plus de 7000 km, mais vous voyez l’idée …

Pour reprendre ce concept : recherchez les occasions où vous pouvez intervenir et donner un coup de main à votre fournisseur. 

Les Chinois s’en souviendront et cela fera pencher leur confiance en votre faveur.

Ne négociez pas de manière trop abrupte

Après avoir fait connaissance et que la confiance est établie, vous pouvez entamer la phase négociation. Ici  je souhaite insister sur la modestie que vous devriez adopter. 

Nous pouvons en occident être assez revendicatif ou brut de décoffrage, mais il faut aborder les choses de manière bien plus délicate et subtile en Chine car la notion de « 丢脸 », c’est à dire perdre la face, y est très importante.

C’est la pire chose qui pourrait arriver, car la culture chinoise attache beaucoup d’importance à l’harmonie sociale et manquer de respect à votre interlocuteur, même de façon inattentionnel, peut avoir de graves répercussions.

C’est la raison pour laquelle il faut toujours rester modeste et se montrer respectueux envers vos homologues.

D’ailleurs vous remarquerez que les Chinois pourront également s’exprimer de manière indirecte et ambiguë, pour ne pas vous embarrasser ou créer un conflit. (les chinois disent rarement non, d’ailleurs le mot non n’existe pas en Chine)

Cela est décisif dans votre approche et vous devez garder cette notion en tête pour adopter la bonne attitude avec vos interlocuteurs.

Certains comportements sont très révélateurs mais vous devez comprendre les codes du GUANXI pour pouvoir les décrypter. 

Par exemple, en cas de refus d’une proposition commerciale, ce refus ne sera jamais énoncé clairement.

Les Chinois sont très « pacifistes » dans leurs négociations et prennent tout leur temps, tandis qu’en occident nous avons l’habitude d’aller droit au but et de poser cartes sur table dès le départ des négo.

Je vous rassure, avec l’intensité des activités économiques du pays aujourd’hui, les chinois prennent moins de temps afin de répondre aux exigences des marchés internationaux.

Il faut donc faire attention à sa façon de se comporter et de s’exprimer, et il convient surtout de savoir écouter, être patient et de s’exprimer clairement pour éviter les malentendus.

Tenez vos promesses

Cela relève du bon sens dans toute relation d’affaires, mais un moyen infaillible de ne jamais développer son guanxi avec vos partenaires commerciaux est de ne pas être fiable.

Si vous avez fixé une date ou fait une promesse, il est absolument vital que vous vous y teniez.

Un bon Guanxi consiste en de nombreux accords tacites, fruit de la confiance omniprésente qui accompagne le guanxi. 

Si vous ne gagnez pas la confiance de vos partenaires commerciaux, vous êtes pratiquement fichu.

Pour aller plus loin

En conclusion, le Guanxi est un concept clé de la culture d’affaires chinoise, qui permet de réussir dans les affaires en Chine et qui est souvent utilisé par les importateurs, pour établir des partenariats avec les fournisseurs chinois.

Tout importateur qui se respecte doit comprendre l’importance du Guanxi et savoir comment établir et entretenir des relations avec un fournisseur chinois.

Cela peut inclure l’établissement de partenariats stratégiques, des investissements, le soutien à des événements locaux ou encore la participation à des salons professionnels.

Il est néanmoins important de noter que les autorités chinoises ont récemment mis en place des réglementations plus strictes pour réduire la corruption et les pratiques douteuses dans les affaires.

Les entreprises étrangères doivent donc s’adapter à ces nouvelles règles pour continuer à établir et à entretenir leurs Guanxi.

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