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🐉 COMMENT ET POURQUOI ENGAGER UN DISTRIBUTEUR CHINOIS ?đŸ‘ČđŸŒ

Engager un distributeur en Chine – Une bonne maniĂšre d’économiser du temps et de l’argent

Trouver des clients sur d’autres continents n’est pas toujours chose facile, en particulier pour une petite entreprise avec une forte clientĂšle locale. De plus, pĂ©nĂ©trer le marchĂ© chinois demande un ciblage trĂšs prĂ©cis, un planning minutieux et une grosse charge de travail. Une façon de simplifier ce processus est de trouver un distributeur local. En effet, il est rare qu’une entreprise Ă©trangĂšre s’occupe de ses besoins d’export complĂštement soi-mĂȘme. Engager un distributeur fait Ă©conomiser beaucoup d’argent et de temps. C’est pourquoi rĂ©cemment, il y a eu une grande progression du nombre de distributeurs opĂ©rant sur le marchĂ© chinois.

Si vous ĂȘtes minutieux et que vous y consacrez du temps, vous pouvez trouver un distributeur de confiance qui peut vous aider avec :

  • Les douanes et leurs taxes
  • La qualitĂ© de vos produits
  • L’emballage et l’étiquetage
  • Le marketing et la vente
  • Les services aprĂšs-vente

 

Vente et marketing – Soutenez votre distributeur

 

Le fabricant et le distributeur ont des obligations l’un envers l’autre. Le distributeur doit avoir une connaissance assez aiguisĂ©e des produits et de leurs marchĂ©s. En mĂȘme temps, il est de votre responsabilitĂ© de lui faire suivre une formation pertinente.

Il n’est pas rare que les distributeurs s’attendent Ă  ce que le fabricant paye une formation ou fournisse les fonds nĂ©cessaires Ă  des actions marketing (des salons de prĂ©sentation du produit par exemple).

Soyez sĂ»rs d’avoir la mĂȘme vision que votre distributeur sur ce point. Il faut que le partenariat se fasse sur la mĂȘme longueur d’onde. Votre accord final doit ĂȘtre clair et bien formulĂ© pour Ă©viter tout malentendu.

En gĂ©nĂ©ral, les distributeurs n’ont pas une connaissance trĂšs profonde des caractĂ©ristiques techniques des produits. Il peut ĂȘtre bon de demander Ă  un ingĂ©nieur ou un vendeur qui connait parfaitement le produit d’en apprendre autant que possible au distributeur.

Cela peut aider le distributeur et son Ă©quipe Ă  amĂ©liorer leurs capacitĂ©s et ainsi leur efficacitĂ©. S’ils ne sont pas prĂȘts Ă  faire la promotion de vos produits, votre relation ne sera pas assez profitable pour vous. N’hĂ©sitez pas Ă  leur faire part de vos plans marketing car aprĂšs tout, cela reste votre responsabilitĂ© !

 

Comment éviter un faible résultat de ventes

 

Parfois, les performances en vente d’un distributeur ne sont pas suffisantes.

Un faible résultat peut avoir plusieurs causes. Une premiÚre est la concurrence. Ne prenez jamais pour acquis le fait que le distributeur va travailler trÚs dur pour vendre vos produits.

Par exemple, le fait qu’un distributeur puisse aussi s’occuper de la vente d’un produit d’une autre entreprise peut jouer sur vos ventes, mĂȘme si le produit ne touche pas la mĂȘme cible. C’est pourquoi il faut connaĂźtre son distributeur et s’assurer qu’il soit spĂ©cialisĂ© dans votre type de produit.

Il peut aussi simplement s’agir de motivation. Dans ce cas, il est possible d’inclure un quota minimum de ventes dans votre accord pour Ă©viter le risque d’une faible performance de vente.

Une autre solution peut-ĂȘtre celle des commissions sur les ventes ou d’autres rĂ©compenses si les performances sont bonnes. Le but Ă©tant que le distributeur reste motivĂ©.

Conseil SINO : Nous recommandons d’avoir une relation assez proche avec votre distributeur. D’une part, cela prouvera que vous tenez à lui et que vous l’incluez dans votre projet et d’autre part, cela vous donnera une meilleure vision de la maniùre dont il fait affaire avec les clients.

 

Organisez une rencontre avec le distributeur avant de signer un accord

 

Étant donnĂ© que vous souhaitez probablement une relation de long terme, vous devez penser Ă  rencontrer le distributeur en personne avant d’établir le partenariat. La rencontre vous permettra de bien mieux Ă©valuer ses capacitĂ©s et son sĂ©rieux.

ParallĂšlement, le distributeur comprendra aussi votre sĂ©rieux puisque vous avez fait l’effort de venir jusqu’à lui. Cependant, attention Ă  ne pas rendre visite Ă  votre distributeur inutilement. PrĂ©parez Ă  l’avance tout ce dont vous voulez lui parler et faites-en sorte d’ĂȘtre sĂ»r de pouvoir le voir.

Voici quelques questions Ă©lĂ©mentaires dont vous devrez connaĂźtre les rĂ©ponses :

  • Depuis combien de temps ĂȘtes-vous installĂ© en tant que distributeur ?
  • Pouvez-vous me montrer/raconter des relations que vous avez eues avec des entreprises ?
  • Des histoires particuliĂšres ?
  • OĂč vos clients sont-ils basĂ©s en majoritĂ© ? (Il serait bien qu’il ait dĂ©jĂ  eu d’autres clients français.)
  • Pouvez-vous me parler des plus gros dĂ©fis que vous avez eu Ă  relever ?
  • Comment allez-vous nous aider Ă  faire notre place dans le marchĂ© ?

Ce ne sont que quelques exemples gĂ©nĂ©raux. Vos questions doivent ĂȘtre adaptĂ©es Ă  votre business, aussi pour sonder les connaissances de votre interlocuteur.

 

Comment trouver un distributeur ?

 

Alors maintenant, comment en trouver un ? Voici les trois mĂ©thodes les plus courantes :

  • Dans une foire commerciale
  • En cherchant parmi les distributeurs d’autres entreprises
  • Via des annonces (dans des magazines de commerce international par exemple)

Conseil SINO: Si vous voulez plus d’informations sur les salons et foires, nous vous invitons Ă  lire cet article sur la foire de Canton.

 

En résumé

 

  • Engager un distributeur peut ĂȘtre une trĂšs bonne option si vous chercher Ă  pĂ©nĂ©trer un marchĂ© lointain.
  • Gardez une relation relativement proche avec votre distributeur et voyez-le comme une partie intĂ©grante de votre entreprise. Gardez un contact rĂ©gulier au moins par tĂ©lĂ©phone pour mieux vĂ©rifier comment il travaille.

Prenez garde à rédiger un bon accord qui inclue tout le nécessaire.

 

 

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