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COMMENT TRAVAILLER AVEC UN DISTRIBUTEUR CHINOIS ?🇹🇳

Travailler avec des distributeurs est préférable pour les entreprises étrangÚres qui souhaitent entrer sur le marché chinois avec de faibles coûts initiaux.

Vendre sur des plateformes de commerce Ă©lectronique comme Tmall Global est coĂ»teux et les exigences d’entrĂ©e sont Ă©levĂ©es.

Pourtant, trouver un distributeur chinois n’est pas la tĂąche la plus facile et vous devez faire des recherches approfondies au prĂ©alable.

Dans cet article, j’explique les avantages et les inconvĂ©nients de l’embauche de distributeurs, comment trouver des distributeurs, ce qu’il faut prendre en considĂ©ration lors de la sĂ©lection des distributeurs, et plus encore.

Quels sont les avantages de travailler avec des distributeurs ?

Les Ă©trangers qui ont peu d’expĂ©rience sur le marchĂ© chinois font souvent appel Ă  des partenaires ou des distributeurs eCommerce. Ces entreprises peuvent vous aider avec les importations, le stockage, l’expĂ©dition, les ventes et parfois aussi le marketing.

L’un des avantages notables de travailler avec des distributeurs est qu’ils disposent d’un vaste rĂ©seau de partenaires et qu’ils peuvent vendre et livrer vos produits aux magasins de dĂ©tail et aux clients rapidement.

Comme les distributeurs empochent une commission sur les ventes, il y a gĂ©nĂ©ralement un grand intĂ©rĂȘt Ă  trouver autant de canaux de vente que possible, pour maximiser les profits.

De plus, vous n’avez pas besoin d’ouvrir une sociĂ©tĂ© chinoise telle qu’une entreprise entiĂšrement Ă  capitaux Ă©trangers (WOFE) ou une joint venture, ce qui peut ĂȘtre une tĂąche longue et difficile.

Au lieu de cela, les distributeurs s’occuperont des importations, du stockage et de la livraison en Chine.

Nous trouvons la plupart des distributeurs de produits alimentaires en raison de la forte demande pour ce type de produits sur le marchĂ© chinois. Il ne faut pas oublier que ces produits sont difficiles Ă  vendre Ă  l’Ă©tranger et en ligne, notamment en raison des coĂ»ts logistiques Ă©levĂ©s.

Quels sont les inconvénients ?

Les distributeurs peuvent ĂȘtre difficiles et exigent souvent que vous ayez une certaine notoriĂ©tĂ© de marque sur le marchĂ© chinois. Le marchĂ© est trĂšs compĂ©titif et les distributeurs ont un grand choix de produits.

Ainsi, si les ventes ne vont pas bien, le distributeur peut simplement trouver une autre entreprise qui vend des produits similaires aux vĂŽtres. Ce n’est pas leur responsabilitĂ© de commercialiser les produits, ils vendent simplement ce que les clients chinois aiment.

Pour cette raison, il peut ĂȘtre bĂ©nĂ©fique d’essayer d’augmenter la notoriĂ©tĂ© du produit avant de commencer Ă  chercher des distributeurs. Cela peut se faire par le biais du commerce Ă©lectronique, et surtout avec le Marketing digital.

Un autre point qu’il convient de mentionner est qu’il faut Ă©viter de rĂ©diger un contrat accordant aux distributeurs le droit exclusif de vendre le produit pendant une pĂ©riode donnĂ©e.

Pourquoi ? Parfois, ils travaillent avec des marques concurrentes et refusent simplement de commercialiser ou de vendre vos produits.

Cela dit, si le distributeur insiste pour obtenir les droits exclusifs du produit, vous devriez inclure dans l’entente un quota de ventes minimum que doit rĂ©aliser le distributeur pour garder l’exclusivitĂ©.

Comment puis-je trouver des distributeurs en Chine ?

Trouver des distributeurs peut ĂȘtre une tĂąche ardue, surtout si vous ne parlez pas chinois. Travailler avec les bonnes personnes peut rendre les choses beaucoup plus faciles et cela peut valoir la peine de dĂ©penser de l’argent pour gagner du temps et rĂ©duire le risque.

Ci-dessous, j’ai listĂ© quelques options courantes lorsque je cherche des distributeurs en Chine.

Salons professionnels et expositions

Visiter un ou plusieurs salons professionnels peut vous aider Ă  trouver divers importateurs et distributeurs chinois. En exposant votre produit, vous susciterez l’intĂ©rĂȘt de partenaires commerciaux potentiels.

Il y a beaucoup de foires commerciales en Chine chaque annĂ©e et vous pouvez soit vous inscrire vous-mĂȘme aux foires commerciales, soit laisser une tierce partie y assister en votre nom. Ils installent gĂ©nĂ©ralement un stand et font la promotion de plusieurs marques Ă©trangĂšres Ă  la fois.

Si vous vendez des produits alimentaires, par exemple, vous devriez jeter un coup d’Ɠil aux salons professionnels comme le SIAL et FHC.

Tierces parties

De nombreuses entreprises étrangÚres font appel à des tiers qui peuvent les aider à identifier les distributeurs chinois. Ces tierces parties effectuent généralement une analyse de marché initiale et traduisent les descriptions de vos produits en chinois. Ensuite, ils listent les produits en ligne pour que les distributeurs puissent les voir.

Ces services sont souvent vendus sous forme de forfaits, incluant l’analyse de marchĂ©, l’Ă©tiquetage chinois, l’enregistrement des produits, l’enregistrement douanier, l’enregistrement CIQ, et parfois avec d’autres services complĂ©mentaires.

Comme mentionnĂ© ci-dessus, ils peuvent Ă©galement participer Ă  des foires commerciales en votre nom et y promouvoir vos produits. L’un des avantages de travailler avec des tiers est qu’ils continuent Ă  se dĂ©placer et Ă  se rendre dans diffĂ©rentes villes de Chine pour organiser des rĂ©unions d’acheteurs.

Cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et vous obtiendrez une grande exposition dans un court laps de temps.

Recherche en ligne

Vous pouvez Ă©galement rechercher des distributeurs en ligne, mais cela peut ĂȘtre un dĂ©fi. Il y a actuellement plus de 85.000 distributeurs en Chine. Contacter les distributeurs au hasard un par un peut prendre beaucoup de temps avec un faible taux de succĂšs.

Sans oublier que vous augmenterez le risque de rencontrer des distributeurs peu fiables, ce qui est moins probable si vous trouvez des distributeurs avec lesquels votre partenaire a déjà travaillé.

Références

Si vous connaissez des gens qui font des affaires en Chine, vous pouvez tirer quelques ficelles pour voir si vous pouvez obtenir un rendez-vous avec les distributeurs qui comptent dans votre marché.

L’avantage ici, c’est que vous connaissez quelqu’un qui travaille dĂ©jĂ  avec le distributeur, ce qui peut Ă  son tour renforcer sa crĂ©dibilitĂ©.

Chambres de commerce

Contactez votre ambassade ou votre chambre de commerce en Chine est Ă©galement quelque chose que vous devriez considĂ©rer lorsque vous recherchez des distributeurs. Ils disposent d’un vaste rĂ©seau et pourraient vous mettre en contact avec les bons fournisseurs de services, au moins.

Tmall B2D

Tmall B2D (Business to Distributor) est une plate-forme oĂč vous pouvez vous connecter avec 85 000 distributeurs chinois.

Pourtant, il n’est pas devenu aussi populaire que prĂ©vu et le trafic sur le site n’augmente pas. Il y a peu d’exposition en gĂ©nĂ©ral sur le site Web.

Cela dit, il est plus courant que les entreprises Ă©trangĂšres engagent des tiers ou se rendent Ă  des expositions pour trouver des distributeurs par leurs propres moyens.

Rencontrer les distributeurs en personne

 

Comme vous recherchez probablement une relation à long terme, vous devriez rencontrer le distributeur en personne, avant de conclure un partenariat. Au cours de la visite, vous pourrez évaluer leur sérieux et leurs capacités en posant des questions et en faisant une visite guidée dans leurs locaux.

De plus, le distributeur vous prendra plus au sĂ©rieux lorsque vous aurez pris le temps de lui rendre visite. Assurez-vous de maitriser vos produits et leurs caractĂ©ristiques parfaitement avant de faire le voyage. Votre visite ne doit pas ĂȘtre inutile !

Vous trouverez ci-dessous une liste de questions que vous pouvez poser avant de rencontrer le distributeur :

  • Depuis combien d’annĂ©es ĂȘtes-vous Ă©tabli ?
  • Pouvez-vous montrer les noms des entreprises avec lesquelles vous travaillez ?
  • Des histoires Ă  succĂšs ?
  • OĂč sont basĂ©s vos partenaires ? (BĂ©nĂ©fique si l’UE ou les États-Unis)
  • Pouvez-vous nous faire part de certains des plus grands dĂ©fis que vous avez vĂ©cus ?
  • Comment pouvez-vous nous aider Ă  grandir en Chine ?

Ce ne sont lĂ  que des exemples de questions. Soyez plus spĂ©cifique pour certains sujets si vous pensez que c’est nĂ©cessaire.

Choisir un distributeur Chinois

De prĂ©fĂ©rence, vous devriez demander l’aide d’une tierce partie lorsque vous choisissez un ou plusieurs distributeurs.

Ils ont du personnel parlant chinois et anglais, de bonnes relations et connaissent bien le climat des affaires chinois. Avant d’engager un distributeur, il vaut la peine de vĂ©rifier ses antĂ©cĂ©dents et de prĂ©parer quelques questions.

Ci-dessous, j’ai Ă©numĂ©rĂ© quelques questions supplĂ©mentaires que vous devriez confirmer avant de choisir un distributeur :

  1. Aurez-vous un quota minimum de ventes ?

Certains distributeurs veulent des droits exclusifs sur les produits et Ă©vitent intentionnellement de commercialiser et de vendre le produit. Cela peut se produire si le distributeur collabore avec des concurrents ou s’il n’est plus intĂ©ressĂ© Ă  vendre le produit.

Si vous donnez des droits exclusifs sur les produits, assurez-vous d’avoir un quota minimum de ventes.

  1. Quelles sont les conditions de paiement et de livraison ?

Comme pour toute autre entreprise, vous devez convenir de conditions de paiement et d’expĂ©dition claires. Il est trĂšs risquĂ© d’envoyer des produits sans ĂȘtre payĂ© d’abord, une raison pour laquelle les entreprises Ă©trangĂšres sont souvent payĂ©es Ă  l’avance.

  1. Comment traiter les enregistrements de marques ?

Parfois, les distributeurs insistent pour aider Ă  l’enregistrement des marques et enregistrer les produits Ă  leur nom. Il est prĂ©fĂ©rable que vous gĂ©riez vous-mĂȘme le processus d’enregistrement de votre marque. Si le distributeur insiste pour faire enregistrer la marque, vous devez au moins vous assurer que le distributeur enregistre le produit Ă  votre nom et non au leur.

  1. En vertu de quelles lois la relation de distribution sera-t-elle régie ?

Vous devriez de prĂ©fĂ©rence travailler dans le cadre d’un accord de distribution exĂ©cutoire en Chine, avec des lois chinoises devant un tribunal chinois.

Pourquoi ? Parce que les lois chinoises ne protĂšgent pas les distributeurs d’une maniĂšre particuliĂšre et qu’il n’est pas nĂ©cessaire d’indemniser le distributeur si vous rĂ©siliez le contrat.

Le contrat doit donc ĂȘtre rĂ©digĂ© en chinois.

  1. Qui paiera pour quoi ?

Avant de commencer Ă  collaborer, vous devez savoir qui paiera quoi. Il peut s’agir de formation en vente, de matĂ©riel de prĂ©sentation, de traduction, de marketing et plus encore.

  1. Comment gérer les garanties ?

La plupart des entreprises préparent les documents de garantie et les remettent aux distributeurs. Les distributeurs fournissent ensuite la garantie aux détaillants et aux clients finaux.

La garantie doit répondre aux exigences du marché, respecter les lois chinoises, travailler avec votre entreprise et vos produits, et travailler avec le distributeur.

Vous pouvez également donner au distributeur le droit exclusif de rédiger la garantie, adaptée au marché chinois. Le distributeur sera, dans ce cas, responsable des garanties non couvertes par votre entente avec le distributeur.

  1. Allez-vous utiliser un accord NNN de la Chine pour les secrets commerciaux ?

NNN signifie Non-utilisation, Pas de divulgation et Non-contournement. Cela devrait figurer dans votre contrat de distribution, si votre distributeur refuse, trouvez quelqu’un d’autre.

Aidez votre distributeur Ă  augmenter ses ventes

Vous et le distributeur avez des obligations l’un envers l’autre. Vous attendez du distributeur qu’il ait une connaissance suffisante des produits et des domaines de commercialisation attribuĂ©s.

En mĂȘme temps, il est de votre responsabilitĂ© de fournir la formation et l’information nĂ©cessaires.

Il n’est pas rare que les distributeurs s’attendent Ă  ce que les exportateurs paient pour la formation ou financent une partie des visites aux foires commerciales. Assurez-vous d’ĂȘtre du mĂȘme cĂŽtĂ© de la mĂ©daille avant de conclure un partenariat et d’inclure tous les Ă©lĂ©ments essentiels dans votre entente finale.

En gĂ©nĂ©ral, les distributeurs n’ont pas une connaissance approfondie des spĂ©cifications des produits, en comparaison avec les ingĂ©nieurs commerciaux de l’exportateur.

Le tĂ©lĂ©chargement de matĂ©riel didactique sur votre site Web ou l’envoi d’un employĂ© pour agir Ă  titre de coach pendant la phase de dĂ©marrage peut amĂ©liorer les capacitĂ©s de l’Ă©quipe du distributeur.

S’ils ne sont pas prĂȘts Ă  promouvoir vos produits, il vous sera difficile de rĂ©aliser des profits. CrĂ©ez des plans marketing et partagez-les. AprĂšs tout, c’est principalement Ă  vous de vous occuper du marketing.

Résumé

Trouver des distributeurs avec l’aide de tiers peut ĂȘtre une excellente option lorsque vous cherchez des clients Ă  l’Ă©tranger. GĂ©rer l’ensemble du processus par vous-mĂȘme seul exige beaucoup de temps et d’argent.

Entretenez une relation Ă©troite avec votre distributeur et considĂ©rez-les comme une partie intĂ©grante de votre entreprise. Des visites ou des appels tĂ©lĂ©phoniques frĂ©quents vous donnent une meilleure vue d’ensemble de leur fonctionnement.

Assurez-vous d’avoir une entente solide qui comprend tous les Ă©lĂ©ments essentiels. Si vous souhaitez distribuer vos produits en Chine, nous sommes lĂ  pour vous.

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